ВНЕДРЕНИЕ ИИ В ОЦО: КАКИЕ ПРОЦЕССЫ ВЫБРАТЬ
Внедрение искусственного интеллекта (ИИ) в ОЦО является не просто трендом, а стратегической необходимостью. Константин Стецык рассказал Клубу ОЦО, как системно подойти к выбору процессов...
читать →
Назад к кейсам
КЕЙС
Как мы нашли скрытые резервы на 150 млн рублей и остановили выгорание руководителей
Профиль клиента: ООО «ЭкоПроект» (название изменено в рамках NDA) — крупная B2B-компания, специализирующаяся на комплексном проектировании, комплектации и обслуживании коммерческих пространств. На рынке более 15 лет, свыше 1000 реализованных проектов.
Проблема
К началу 2024 года компания столкнулась с типичной ловушкой текущей макроэкономической реальности. Выручка росла, но чистая маржинальность падала. В условиях заградительной ключевой ставки брать кредиты на покрытие кассовых разрывов стало математически невыгодно. На рынке труда — рекордно низкая безработица в 2%, поэтому закрывать дыры в процессах простым наймом новых людей стало невозможно.
Руководство пошло по пути «тихого найма» — навешивания новых задач на текущую команду без изменения бизнес-процессов. Это привело к катастрофическим последствиям:
- Выгорание сотрудников:Ключевые руководители работали по 12 часов. Коммерческие предложения и сложные сметы собирались вручную в Excel
- Замороженный капитал:Период оборота дебиторской задолженности (DSO) достиг 130 дней. Около 160 млн рублей ликвидности «зависли» в неоплаченных счетах клиентов.
- Функциональные колодцы:ИТ-инфраструктура была разрознена (Kaiten, 1C, Excel). Склад жил своей жизнью, закупки делались «впрок» на основе интуиции, а не реальных данных из CRM.
Клиент пришел с запросом: «Как в сжатые сроки найти резервы для снижения издержек, не разрушив при этом корпоративную культуру и не потеряв выгоревшую команду?»
Решение: Совместная Аналитическая сессия LeanCore × TSQ Consulting
Поскольку проблема лежала на стыке жестких процессов (Hard) и корпоративной культуры (Soft), мы предложили формат совместной Аналитической сессии.
01
1 неделя предварительной аналитики
Запрос данных, анализ P&L, онлайн-интервью с владельцами процессов (продажи, закупки, склад, сервис).
02
1 день (6-8 часов) очной сессии
Разбор матрицы стратегического контекста (SCQA), поиск 8 видов скрытых потерь (по методологии Lean) и работа с сопротивлением команды.
В этом проекте объединились две экспертизы: методология BIG4 и операционная эффективность от LeanCore и глубокая проработка человеческого фактора, оргдизайна и корпоративной антропологии от TSQ Consulting.
Роли в проекте и что было сделано
LeanCore
Процессы, Финансы, ИТ-архитектура
- Аудит отчетности и дебиторки: Показали клиенту, что их модель финансирования неэффективна. Разработали план по переходу на предоплату и внедрению кредитного контроля, чтобы снизить DSO со 130 до 75 дней.
- Технологический контур: Нашли причину выгорания сейлзов — ручной расчет смет отнимал до 15-20% рабочего времени и вел к ошибкам. Предложили внедрить CPQ (конфигуратор КП на базе 1С) для сокращения времени подготовки КП в 5 раз.
- Складская логистика: Выявили отсутствие адресного хранения. Предложили внедрить модуль WMS и терминалы сбора данных (ТСД), полностью исключив бумажные процессы и «ручное» планирование в мессенджерах.
TSQ Consulting
Культура, Структура, Люди
- Диагностика «тихого найма» и выгорания: Провели антропологическое интервью с ключевыми руководителями и выяснили, что формальные KPI не соответствуют реальной загрузке. Люди тратили 40% времени на «пожарные задачи». Выявили 4 негласных правила компании.
- Реорганизация центров ответственности: Развели потоки: создали четкий RACI и выделили единого «владельца сквозного процесса». Это сняло когнитивный диссонанс и высвободило от 15 до 30% времени.
- Манифест эффективности команды: С командой из 12 ключевых сотрудников за 3 часа сформулировали Манифест из 5 простых пунктов, написанных на языке клиента.
Результаты и цифры
Всего за 8 дней (аналитика + сессия) Заказчик получил оцифрованный реестр быстрых побед (Quick Wins) и манифест эффективности команды.
+5,5–6,5%
Потенциальный рост общей чистой маржинальности за счет устранения ошибок в расчетах
До 200 млн ₽
Потенциальный прирост годовой выручки за счет высвобождения времени менеджеров
130 → 45-75 дней
Снижение DSO, что позволит разморозить десятки миллионов рублей собственного капитала
60+ → 42 часа
Снижение фактической загрузки ключевых руководителей в неделю — остановка выгорания
-35%
Текучесть кадров среди линейных руководителей (с 28% до 18% годовых) за первые 3 месяца
+40%
Скорость кросс-функциональных согласований за счет устранения функциональных колодцев
Прямая речь экспертов
На сессии мы наглядно показали клиенту, что масштаб бизнеса — это их преимущество, но без жесткой финансовой дисциплины и внедрения систем класса CRM/WMS этот масштаб их просто раздавит. Мы нашли «живые» деньги внутри их собственных процессов.
Мы видели десятки проектов, где блестящая процессная модель от консалтинга BIG4 через полгода превращалась в пыльный регламент на полке. Почему? Потому что никто не спросил команду: "А вы сейчас в ресурсе это внедрять?" У "ЭкоПроекта" руководители работали на истощение — любые изменения они подсознательно воспринимали как еще одну "планку", а не как помощь. Наша задача оказалась не в том, чтобы "мотивировать" их флипчартом и бонусами, а в том, чтобы вместе с ними пересобрать правила игры так, чтобы эффективность перестала означать геройство. Манифест, который мы создали за один день, дал людям то, чего им не хватало больше всего — социальное разрешение работать по-умному, а не до полуночи. Именно синергия Lean-процессов и человеческого "разрешения на изменения" дала старт трансформации, который клиент не забросит через три месяца.
Консультант-эксперт по операционной эффективности TSQ Consulting
Хотите найти скрытые резервы в вашей компании?
В условиях дефицита кадров и высоких ставок рост бизнеса возможен только через внутреннюю эффективность.
Узнайте, где ваша компания теряет деньги и почему команда сопротивляется изменениям. Оставьте заявку на совместную «Аналитическую сессию по сокращению расходов» от LeanCore и TSQ Consulting. За 1 неделю аналитики и 1 день очной сессии мы найдем потенциал экономии до 20% ваших расходов.
Заявка на сотрудничество
Оставьте контакты, чтобы обсудить проект и условия сотрудничества